Balade au supermarché (1) : l'achat d'impulsion.
14 Novembre 2009 , Rédigé par Paul Keirn

Il est déjà présent au niveau du "facing" des gondoles. Les produits les plus chers sont toujours à portée de main. L'impulsion naturelle est de prendre ce qui est à portée de la main. Pour trouver vraiment, mais vraiment moins cher, il faut quasiment se mettre à quatre pattes et aller fouiller au ras du sol.

Et puis, il y a la caisse, le lieu où l'achat d'impulsion est programmé par les marketeurs. C'est le moment ideal pour vendre un dernier produit au client. Nous allons voir pourquoi le client, vous ou moi, va être terriblement tenté de céder à l'achat impulsif.


Un "moment intermédiaire" se situe toujours entre deux actions et rien ne se passe, il faut attendre. C'est la salle d'attente du médecin où chacun essaie d'adopter une posture plus ou moins dégagée. Ce n'est pas encore la consultation mais ce n'est plus la vie de la rue. C'est l'attente du bus ou train qui ne vient pas et surtout pas assez vite. Et dans ces moments intermédiaires entre deux actions, le psychisme n'apprécie pas. Même si on ne s'en rend pas compte on est dans une situation de frustration, de légère anxiété.

La frustration, comme celle que connaît souvent un enfant, conduit invariablement à des comportements régressifs. Que voit-on dans les files d'attente ? Des gens qui tentent de "resquiller" comme à l'école ; les autres prêts à défendre leur place bec et ongle comme des enfants ; des gens sur le qui-vive prêts à s'engueuler pour trois fois rien. On peut dresser un tableau légérement anxio-dépressif du moment intermédiaire.
Que nous présente-t-on à cet endroit précis où nous attendons : des sucreries, des bonbons, des objets sucrés à sussoter. Des douceurs pour nous consoler. Ce n'est pas le fait hasard, mais des études psychosociologiques.
Et ça marche bien sûr. Inconsciemment la main se tend vers le réconfort sucré. C'est l'achat d'impulsion. On n'a même pas le sentiment d'acheter. Personne ne regarde le prix de la friandise. Observez, vous verrez. L'enfant peut servir d'alibi à l'adulte, qui s'empresse de se servir en premier. Le cerveau met en circulation dans le sang un peu de dopamine. C'est l'hormone de la récompense. Ah! ça va mieux.


Manger ! C'est vraiment la crise. On ne nous propose plus de découvrir ou de déguster. Non, manger.
Le 15 novembre 2009, il est 17H10 et le soleil vient de se coucher.
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